奢侈品零售公司例如珠寶：銷售業績大幅提升

行業性質 一家知名鑽石公司在大型連鎖珠寶店鋪設立專櫃銷售其鑽石飾品。

面臨挑戰 公司希望提升其鑽石的銷量和客戶體驗，而鑑於銷量的增長與客戶體驗的提升都有賴於前線銷售人員對產品賣點的理解與熟悉，以及他們嫻熟的銷售技巧；而他們能力的提升則有賴於他們主管對他們的實時的Coaching（教練與輔導）。另外前線銷售人員的流動性相對比較大，所以，提升主管的Coaching能力顯得更為重要。

干預 Rock受邀為其設計一系列培訓項目。在2014年，第一期培訓項目正式啟動，來自40家店舖的51名主管參加了為期2個月的培訓項目。首先是在2天的工作坊裡主管們學習“JIT Coaching” （實時教練法）的方法、技巧，以及該品牌鑽石賣點、銷售技巧與流程。這樣，主管們就能很好地將自己的經驗與所學的方法運用JIT Coaching傳授給他們的前線銷售人員。在工作坊後的1個月內，他們需要不斷地coach他們的下屬，以使他們能熟練運用JIT Coaching的技巧，1個月後，研石的顧問去到各個店鋪，考察每位主管的Coaching能力提升情況，並給予點評與進一步提升的建議。 2個月後，研石顧問再次實地考察，大部分的主管們已經Coaching技巧內化為自己的日常行為習慣，員工們紛紛表示由於主管用Coaching代替了以往的訓導，整個工作氛圍都變得輕鬆愉快，每天工作開心了很多。

成果 培訓後的第一年業績考核，銷售量、銷售金額和神秘顧客滿意度都遠遠超過了之前訂立的目標，鑽石銷量增長65%，神秘顧客滿意度增長為81%。培訓項目取得了顯著成效，並在之後兩年分別在澳門、深圳、北京繼續推行實施。