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腕表公司：销售技巧手册
行业性质
一间在香港上市的国内腕表公司，经过30多年的发展，其拥有研发设计、品牌宣传、终端销售全供应链职能。在全国含港澳台拥有超过2300间店铺或专柜和3000多名导购员。
面临挑战
由于前线终端店铺分布一线城市到从三四线城市直至县城。不同地域发展水平的差异、管理方法的差异、入职前人员背景的差异等原因，出现了不同的店铺或者导购员在对组织、历史、文化理念、产品、 工艺流程等认知上显现出不足或不一致的现象，尤其服务水平和销售技巧上显现不足或不一致的现象。
干预
担任神秘顾客访问代表性的店铺，与各个业务线的主管进行沟通，搜集和整理了终端导购人员的实际案例；梳理已有培训体系，并进行优化；将终端导购需要掌握的企业文化、品牌形象和理念、产品故事、产品特点、工艺流程、服务标准和理念、销售技巧等写成剧本，与专业团队一起拍摄制作成学习视频；编制出培训教材和流程；撰写出《终端导购人员销售技巧手册》。
成果
历时一年半，梳理和完善了8个培训项目，包括企业文化、产品系列、销售技巧、服务标准和理念。
梳理一套3万字的《终端导购人员销售技巧手册》，详细指引终端导购根据顾客在终端购买时，店员的任务和技巧，并用案例的方式展现出来。
培训了督导管理团队使用培训视频和销售技巧手册。
