奢侈品零售公司例如珠宝：销售业绩大幅提升

行业性质 一家知名钻石公司在大型连锁珠宝店铺设立专柜销售其钻石饰品。

面临挑战 公司希望提升其钻石的销量和客户体验，而鉴于销量的增长与客户体验的提升都有赖于前线销售人员对产品卖点的理解与熟悉，以及他们娴熟的销售技巧；而他们能力的提升则有赖于他们主管对他们的实时的Coaching (教练与辅导）。另外前线销售人员的流动性相对比较大，所以，提升主管的Coaching能力显得更为重要。

干预 研石受邀为其设计一系列培训项目。在2014年，第一期培训项目正式启动，来自40家店铺的51名主管参加了为期2个月的培训项目。首先是在2天的工作坊里主管们学习“JIT Coaching” (实时教练法）的方法、技巧，以及该品牌钻石卖点、销售技巧与流程。这样，主管们就能很好地将自己的经验与所学的方法运用JIT Coaching传授给他们的前线销售人员。在工作坊后的1个月内，他们需要不断地coach他们的下属，以使他们能熟练运用JIT Coaching的技巧，1个月后，研石的顾问去到各个店铺，考察每位主管的Coaching能力提升情况，并给予点评与进一步提升的建议。2个月后，研石顾问再次实地考察，大部分的主管们已经Coaching技巧内化为自己的日常行为习惯，员工们纷纷表示由于主管用Coaching代替了以往的训导，整个工作氛围都变得轻松愉快，每天工作开心了很多。

成果 香港的所有销售和主管都具备品牌讲故事的技巧和实时教练法(JIT)的培训技巧，并在9个月内通过了所有的现场培训考试和考核。 经过12个月的彻底执行，销售额增长了46%。钻石销量增加了58%。全球神秘购物者调查的得分上升了81%，名列全球前三。 此外，一些销售人员获得香港杰出销售奖，60%的主管因为出色的销售管理表现而获得晋升。 整个学习干预的成果为公司赢得了香港培训奖。 培训项目取得了显著成效，并在之后两年分别在澳门、深圳、北京继续推行实施, 并且从钻石行业扩展到奢侈手表行业。